Guadagnare con gli sconti se vendi handmade

guadagnare con gli sconti vendendo handmade © Creaidee

La fatidica domanda “Me lo fai uno sconticino?” è una spina in gola per tutte le creative, e credo per tutti i commercianti in genere!
Ormai i clienti sono abituati a chiedere uno sconto e spesso ci si sente in dovere di concederlo, per paura di far brutta figura. Ci va di traverso, però. Quello sconto lo facciamo con il magone! In fin dei conti si tratta di una perdita sul nostro guadagno, e a volte ci chiediamo se i clienti pretenziosi questo aspetto lo prendono in considerazione, prima di domandare.
Siamo abituati a vedere lo sconto come una perdita. In effetti lo è, ma non sempre.
A volte infatti gli sconti ci possono far guadagnare!
Quando?
Te lo spiego subito, ma prima di entrare nel vivo degli argomenti, ti invito a guardare il video che fa da premessa a questo mio articolo. Eccolo qui sotto!




Se vuoi fare artigianato, ti sarà utile entrare in un'ottica fatta di meccanismi che si basano sulla lentezza dei risultati durevoli e sulla fiducia che si acquisisce a piccoli passi, fatta di clienti da conquistare (ed educare) con le piccole cose che colpiscono emotivamente molto di più rispetto agli sconti del 50% durante il Black Friday! Quelle piccole cose quotidiane, sono sinonimo di cura e attenzione e fidelizzano il cliente subito, ma anche sul medio e lungo termine e aiutano il passaparola positivo.
E no, non sto ovviamente parlando di fare sconti immotivati!
Non cercare il guadagno immediato se fai artigianato: non puoi avere l'approccio di vendita di un commerciante che acquista e rivende articoli fatti industrialmente, perchè il tuo lavoro è tutto diverso, e tu devi essere la prima a saperlo, riconoscerlo e farlo capire agli altri!

Distogliendo lo sguardo dal guadagno, ma concentrandoci sugli altri aspetti fondamentali del lavoro handmade, ecco quindi i modi in cui gli sconti possono fare bene alla tua attività in termini di fiducia e valorizzazione del tuo lavoro.


1- Un premio per il cliente meritevole.
Se il cliente ti ha fatto molta pubblicità, se ha fatto un grande acquisto di valore, se ha acquistato tanti pezzi in un unico incontro, uno sconto o un omaggio possono essere il giusto ringraziamento.
Lo sconto può essere anche il dare in omaggio un servizio aggiuntivo che di solito fai pagare, come ad esempio fare una ricca confezione regalo all’oggetto acquistato, o un piccolo oggettino che non vendi solitamente ma che hai confezionato proprio per fare un omaggio al momento giusto. Anche qualche cioccolatino ben confezionato, può essere un omaggio gradito.
Il cliente ricompensato con uno sconto o con un omaggio si sentirà trattato bene e apprezzato, e sarà quindi invogliato a fare ancora acquisti presso di te.
Non gli piace l'oggetto che gli hai regalato? Non farti venire sensi di colpa o di inadeguatezza. Ricordati che "a caval donato non si guarda in bocca" evaluta che in questa situazione è il cliente a mancare di tatto, non tu! Non tornare quindi sui tuoi passi e, anzichè fulminarlo con lo sguardo, sorridigli e invitalo a regalare quel presente a qualcun altro di sua conoscenza: se hai messo la tua firma, la tua etichetta, il bigliettino da visita o qualsiasi altra cosa che rimandi a te, anche il suo "rifilare" l'oggetto a qualcuno, per te sarà pubblicità!


2- Un piccolo difetto da compensare
A volte capita che un oggetto presenti una piccola imprecisione: una cucitura non proprio regolare, un’increspatura della carta che non avrebbe dovuto esserci, una bollicina d’aria rimasta bloccata nella vernice di finitura… Piccoli difetti che non giustificano il “prendi e butta via”, ma che non sono neanche in linea con i tuoi standard!
Vuoi fare finta di niente e vendere l'oggetto difettoso come niente fosse? Assolutamente no! Molto meglio proporre l’oggetto a prezzo scontato fin da subito: si è onesti con se stessi e con i clienti, e si evitano lamentele da dover gestire e cattivi passaparola, dopo.
Fai uno sconto e mostra il difetto al cliente che vuole acquistare l'oggetto: la tua trasparenza verrà comunque apprezzata e questa sarà un'occasione in più per mostrare quanto sai essere precisa e quanto ami curare i dettagli nei tuoi manufatti. A quel punto il cliente valuterà se acquistare lo stesso l'oggetto, ma ti posso garantire che se gli mostrerai che ne hai a disposizione un altro uguale ma senza difetti, nella maggior parte dei casi sceglierà quello non fallato! Che tu venda l'oggetto scontato o quello a prezzo pieno, sarai comunque ricordata per la tua precisione e cura del cliente. Non è poco!


3- Articoli di stagioni passate
Anche se non ti occupi di moda e cose legate ai trend del momento, puoi decidere di proporre a prezzo scontato quegli articoli rimasti nel tuo magazzino dalle stagioni passate. Il quadro natalizio dallo stile classico può certamente ritornare sui tuoi scaffali anche per il Natale successivo, ma potresti abbassare un poco il suo prezzo per mostrare che preferisci rinnovare e proporre oggetti nuovi ai tuoi clienti. ...Fallo presente, però, che quello è il motivo: non vorrai certo che il cliente inizi a farsi pensieri e domande cercando difetti che non esistono! Proporre oggetti nuovi è una dimostrazione anche di cura e di attenzione perché, in un anno di stoccaggio in scatoloni chiusi, i tuoi oggetti possono essersi un po’ sgualciti. Anche se i tuoi articoli sono perfetti come il primo giorno, il cliente non potrà che essere felice di vedere  ancora nel pieno del periodo migliore qualche bell’articolo ad un prezzo più basso. Può cogliere l’occasione per fare più acquisti!


4- Sconti promozionali
In questo caso la situazione è opposta alla precedente. Hai prodotto nuovi articoli che vuoi lanciare sul mercato in modo forte? Proponili a prezzo scontato solo per il giorno dell’uscita, pubblicizzando molto bene l’evento nelle settimane precedenti e magari offrendo un’anteprima e un prezzo vantaggioso riservato solo ai tuoi clienti Vip o agli iscritti alla tua newsletter.
In questo modo potrai creare attesa e curiosità, potrai avere delle recensioni e delle testimonial in tempi molto rapidi, capaci di farti una bella pubblicità con il loro passaparola.
Questa pratica è molto commerciale, lo so, ma se gestita nel giusto modo, anche nel mondo dell'handmade può dare i suoi risultati!


5 – Saldi di fine stagione
Questo è lo sconto che fa più male all'animo dell'artigiano, perchè non è motivato da ragioni legate alla cura del lavoro: gli oggetti fuori moda sono perfetti, ma... fuori moda. Il lavoro che hai speso per farli resta invariato, la qualità che il cliente può avere è la stessa del primo giorno, eppure quegli oggetti non riesci più a venderli perchè la moda è cambiata.
Se crei abbigliamento, accessori come borse e bijoux, ma anche articoli tessili per la casa o altri articoli legati ai colori della moda o a trend del momento, puoi certamente proporre i tuoi sconti di fine stagione, fine collezione, fine trend. In questo modo favorisci gli acquisti degli ultimi prodotti che ti sono rimasti ed eviti di dover immagazzinare i residui, col rischio magari di rovinarli. Insomma... puoi mettere in sconto la tua collezione di ciondoli, candele, quaderni a forma di ananas: gli unicorni non passeranno mai di moda, ma il boom degli ananas è passato da un po'!
Un consiglio che ti voglio lasciare è proprio quello di non legarti troppo, nella tua produzione, alla moda del momento: è un rischio grande a cui vai incontro, innanzitutto perchè -passata la moda- rischi di non vendere più quei prodotti, ma anche perchè ti metti automaticamente in concorrenza con la grande distribuzione commerciale... e lì la guerra è a suon di prezzi (quindi per te è una guerra persa comunque: tutto ciò che di bello l'artigianato sa dare, non conta nulla agli occhi di chi compera guardando solo quanti soldi far uscire dalle tasche).


Le tecniche di vendita mediante gli sconti di solito (e giustamente) non vengono abbinate al “fatto a mano” e rischiano di creare non pochi fraintendimenti.
Stai quindi molto attenta a come le integri nel tuo lavoro. Il rischio è quello di far cadere il cliente nella convinzione sbagliata che la tua attività artigianale sia come quella di un commerciante rivenditore e di trovarti, inoltre, con i clienti che aspettano solo i tuoi sconti per acquistare!
Quindi: mai sconti senza un motivo chiaro e limpido (lo sconto deve dare valore al tuo lavoro); mai sconti troppo forti; mai sconti troppo frequenti.




All'interno del Gruppo Facebook della Craftroom
stiamo parlando proprio di questo argomento.
Se vuoi partecipare al dibattito insieme ad altre persone creative, crafters e artigiani,
non aspettare oltre: iscriviti qui!

Non scordarti di iscriverti anche a "Praticamente Creativa", la Newsletter di Creaidee,
per non perderti nessuna novità e tutti quei contenuti
che riservo in esclusiva agli iscritti alla mia mailing list!

Elisa - Creaidee

Nessun commento:

Posta un commento