Che problemi risolvi con i tuoi prodotti fatti a mano?



Una delle regole del marketing è
“Scopri quali sono i bisogni e i problemi che tu risolvi con i tuoi prodotti
per identificare i tuoi clienti e capire come parlargli”
.

Però chi realizza oggetti handmade spesso non crea oggetti utili,
ma si orienta su cose belle, piacevoli da guardare…

In quel caso allora come si fa ad applicare la regola del marketing?
Come capire quali sono i bisogni e i desideri dei tuoi clienti?



Partiamo dall’idea che i bisogni che magari risolvi siano di natura emotiva.
Non parliamo quindi strettamente di bisogni e necessità dei tuoi clienti, di problemi da risolvere e per cui cercano una soluzione, ma anche di desideri che vogliono realizzare, di sogni -piccoli o grandi- che sperano di esaudire.
In quest’ottica i tuoi prodotti – magari non utili a risolvere un problema, ma belli- possono soddisfare un desiderio, piuttosto che un vero bisogno.
Se vuoi approfondire questo aspetto, ti invito a guardare il video qui sotto, altrimenti prosegui pure la lettura, perché ti spiego come partire da questa riflessione per arrivare a trovare i clienti adatti ai tuoi prodotti.




DA DOVE COMINCIARE?
Da che cosa partire per trovare i bisogni e i desideri che spingono il tuo pubblico a interessarsi a ciò che fai e a comperare i tuoi articoli?

Si può partire dall’analisi del tuo cliente ideale. Questo può richiedere molto tempo e può farti fare errori di valutazione perché si basa su analisi di dati statistici (che possono essere difficili sia da trovare che da esaminare nel modo corretto) e su una certa quantità di intuizioni.
L’alternativa è partire dall’analisi dei tuoi prodotti e questo approccio può essere più semplice ed immediato. Già l’impatto emotivo fa la sua differenza, no? Di sicuro i tuoi prodotti non ti fanno paura quanto una valanga di numeri, percentuali e dati da cui estrapolare concetti ed interpretazioni valide!

Si tratta comunque di fare un’analisi accurata, non farti strane illusioni!
Ed anzi, questo lavoro di analisi del prodotto andrà fatto per ciascuno degli articoli che realizzi.


IL TUO PUNTO DI VISTA
Partiamo quindi dall’analisi di un tuo prodotto.
Di sicuro, tu che crei un prodotto fatto a mano, ne conosci bene le caratteristiche: sai come è fatto, i materiali di cui è composto, sai riconoscere lo stile decorativo e la tecnica che hai utilizzato…
Questo è ciò che sai tu e che interessa a te. E’ quello che tu ritieni importante dal tuo punto di vista: sei una creativa e ti importa l’aspetto creativo più di tutto il resto.

Considera però che la persona che dovrebbe essere interessata ad acquistare i tuoi prodotti non è una creativa in grado di fare la stessa cosa con le sue mani… e magari neanche qualcosa di simile!
Quando vuoi vendere, quindi, è utile cambiare il tuo approccio al prodotto. Non pensare a ciò che fai partendo dai tuoi standard, ma inizia a guardare i tuoi articoli da un altro punto di vista, guardali in modo oggettivo, valutali secondo la prospettiva del cliente che li potrebbe trovare sul web e potrebbe iniziare a decidere se acquistarli oppure no.


PROBLEMI DI PROSPETTIVA
Ti garantisco che se hai problemi in questo cambio di ottica sei in buona compagnia!
Spesso infatti le creative hanno una certa difficoltà a osservare in modo oggettivo i loro articoli perché danno più importanza al loro lavoro di decorazione piuttosto che all’oggetto che hanno decorato.
Questo è assolutamente comprensibile: è infatti il lavoro di decorazione che differenzia due oggetti simili fra di loro ed, inoltre, è il lavoro di decorazione che incide maggiormente (per via del tempo speso) sia sul costo dell’oggetto finito sia sul valore psicologico che l’artigiano dà al suo lavoro creativo.
Per fare un esempio quindi, la ricamatrice che decora un vassoio con una sua tela ricamata, si può trovare a proporre quel vassoio non come “vassoio decorato con ricamo”, ma come “ricamo inserito in un vassoio”.


Puoi capire però che questa cosa può crearti non pochi ostacoli sulla strada per trovare i tuoi clienti!
Una persona che vuole acquistare un vassoio infatti cercherà innanzitutto un vassoio!
Solo in un secondo momento andrà a ottimizzare la sua ricerca sulla base dei suoi gusti personali e delle sue esigenze, orientandosi quindi sui vassoi con ricami anziché sui vassoi dipinti o decorati con altre tecniche (mosaico, decoupage, pirografia, ecc.)
Nel momento in cui avrà capito che vuole un vassoio con un ricamo, andrà a fare ulteriori selezioni sulla base dei suoi gusti personali, andando a scegliere una tecnica di ricamo piuttosto che un’altra, sceglierà lo stile del vassoio, il soggetto ricamato, ecc.
Si andrà ad assottigliare sempre di più quindi la rosa di preferenze, fino ad arrivare al vassoio dei desideri: quello che verrà acquistato!
Più la ricamatrice riuscirà a prevedere le scelte del suo pubblico, tanto più sarà probabile per lei vendere i suoi ricami.


LA VITA IMMAGINARIA DEI TUOI PRODOTTI
Cerca quindi di iniziare a fare un lavoro di immaginazione per scoprire le caratteristiche del tuo cliente partendo dal tuo oggetto.
Prendi in mano il tuo prodotto. Che oggetto è? Come si può usare? In quali circostanze può essere utile? Cosa lo rende interessante e bello per il cliente? Cosa si può apprezzare maggiormente di questo oggetto? Queste sono domande d’esempio, ma ce ne sono moltissime altre che puoi farti per immaginare degli scenari in cui un certo tipo di persona (o anche più di uno) può apprezzare il tuo prodotto.
Immaginati scene di vita in cui il tuo oggetto viene usato in modo proficuo. Chi lo sta usando? In quale contesto? Perché si sente a suo agio grazie al tuo oggetto?

Il tipo di persona che usa con gioia il tuo oggetto è un tuo cliente tipo per quel prodotto.

Grazie a questo lavoro di immaginazione analitica, immaginandoti le varie situazioni in cui il tuo possibile cliente si può trovare, puoi capire quali sono gli interessi della persona a cui ti puoi rivolgere, quali sono le sue esigenze pratiche (es. è una donna che ha bisogno di uno zainetto comodo e pratico perché va a lavorare in bicicletta o in motorino) o emotive/caratteriali (es. è una donna che ha bisogno di una borsa molto capiente perché è molto dinamica ed esce di casa alla mattina e rientra solo alla sera: la sua borsa è la sua “casa in miniatura”), quali sono i contesti in cui il tuo oggetto diventa utile o desiderabile per il tuo cliente… dal suo punto di vista.

Se troverai sempre persone diverse negli scenari immaginati per i tuoi prodotti, vorrà dire che c’è da lavorare un po’ sulla tua coerenza e sulla tua identità creativa: hai prodotti troppo distanti l’uno dall’altro perché tu possa riuscire ad essere riconoscibile e ad avere una comunicazione di impatto.
Se vuoi essere sicura di analizzare bene i tuoi prodotti o se vuoi lavorare sul tuo stile creativo, puoi contattarmi QUI e sarò felice di aiutarti.


INTERCETTARE I CLIENTI 
Questo lavoro è importante per riuscire a comunicare meglio le proprietà dei tuoi prodotti suscitando l’interesse delle persone giuste, ma è utile anche per riuscire ad intercettarle, queste persone!
Infatti puoi immaginare quali saranno gli argomenti che le coinvolgeranno e puoi capire che visiteranno siti precisi o parteciperanno a certi gruppi di discussione sui social, alla ricerca della soluzione ai loro problemi o di ciò che gli permetterà di realizzare un loro desiderio.
Quelli sono i posti in cui tu potrai entrare in contatto con il tuo cliente tipo per intavolare conversazioni che ti porteranno un poco per volta a fargli conoscere i tuoi prodotti.

Più i tuoi lavori avranno uno stile coerente fra di loro, più riuscirai a capire in modo chiaro chi è il tuo cliente ideale (te lo troverai frequentemente nei tuoi scenari immaginati) e riuscirai a coinvolgerlo in modo selettivo e spontaneo, puntando proprio su quelle leve e quei motivi di interesse che lo porteranno all’acquisto di ciò che fai.
Più ci sarà coerenza nei tuoi lavori più ti troverai a lavorare con un pubblico e dei clienti già abbastanza allineati al tuo stile personale.


I CLIENTI E L'HANDMADE
C’è poi un’altra questione da tener presente: le persone che acquistano prodotti handmade non sono persone che hanno la loro necessità/soddisfazione di un problema come unica motivazione all’acquisto.
Se l’unico motivo che spinge una persona a fare un acquisto fosse il bisogno, sarebbe indifferente allo stile, alla decorazione, ecc. Quella persona punterebbe tutto sull’utilità e -probabilmente- sul prezzo, e si allontanerebbe subito dal mondo dell’handmade, che è fatto di costi di manodopera e prezzi non sempre adatti ad ogni tasca!

Le caratteristiche fondanti del lavoro artigianale sono quelle per cui le persone sono disposte a spendere in modo consapevole e a prezzi più cari che non acquistando prodotti realizzati industrialmente. Il fatto a mano è sinonimo di qualità e cura dei dettagli, scelta accurata e meticolosa dei materiali di base, il fatto a mano permette la personalizzazione parziale o totale degli oggetti, contempla il “modello esclusivo” e il “fatto su misura”. Queste sono caratteristiche riconosciute dell’artigianato, e chi dà valore a questi aspetti cerca artigianato ed è consapevole del valore di ciò che sta acquistando.

Magari questo valore aggiunto dell’artigianato viene considerato dal cliente solo per certe circostanze particolari e non come abitudine d’acquisto (es. acquisto un abito sartoriale per un’occasione particolare e non per ogni acquisto di abbigliamento che devo fare), ma son proprio queste motivazioni che a te creativa-artigiana devono essere chiare: se mancano quelle al tuo cliente nel momento dell’acquisto, sarai davanti ad una persona non disposta a pagare l’handmade per il suo effettivo valore.
Anche queste motivazioni ti guideranno alla ricerca dei luoghi (non solo del web!) in cui puoi venire in contatto con i clienti ideali per te e per ciò che produci.


Se credi che l'analisi dei tuoi articoli fatti a mano, la gestione strategica dei clienti, il processo di vendita dei tuoi prodotti siano aspetti della tua attività che richiedono una sistemata e non vuoi affrontare da sola questo lavoro delicato, puoi contattarmi QUI e ne parleremo.



PS:
All'interno del Gruppo della Craftroom, abbiamo parlato di questo argomento anche in una diretta live che puoi vedere QUI. Iscriviti per partecpare alle prossime discussioni!

Elisa Creaidee

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